[유동성 RISK]
- 국내매출은 은행을 끼고 선수금 개념으로 먼저 치과로부터 현금을 받으므로 외상매출이 적음. 반면 해외매출의 대다수는 외상매출
- 2018년 +YOY 중국 230, 러시아 40, 인도 80억 총합 350억원 증가. 이와 동시에 매출채권도 약 354억원 증가. 영업활동 현금흐름 (-)로 전환.
- 경쟁사인 1Q19기준 오스템 매출채권 1203억원에 대손충 213억원 VS 덴티움 매출채권 1154억원 대손충 113억원
- 오스템의 매출채권별 연령을 보면 1~2년까지는 기대손실률이 3.3%인데 2년이넘어가면 72.63%로 급등.. 총매출채권 장부가액 중 1~2년이 20%, 2년이상이 20%
- 덴티움의 매출채권이 본격적으로 늘어나기 시작한건 1Q18부터 시작. 2년차가 넘어가기 시작하는 해는 약 1Q20. --> 오스템과 마찬가지로 매출채권 기대손실률이 빠르게 올라가면서 대손충을 쌓아야할 것. 작년기준
- 오스템도 매분기가 거듭될 수록 매출채권액은 안정세를 보이지만 매출채권대손충은 계속 쌓이고 있는걸로 미뤄보아 매출채권회수에 어려움을 겪고 있음
- 아무리 보수적을 봐도 (오스템 대비 해외매출비중이 높으며 절대 매출채권 금액도 높기떄문에 중국,인도 ) 덴티움은 오스템이상의 대손충을 쌓아야함 -- > 지금 당장 -100억원까지 열어놔야함 --> 해외 (특히 중국 인도쪽 ) 매해가 거듭될수록 매출채권 연령은 더욱 노후화되고 기대손실률이 올라가고 충당금이 엄청 쌓일것!
- 앞으로 성장할 곳은 해외(중국,인도,중동) --> 매출의 50% ~ 60% 은 매출채권 --> 지금 이중 10%만 대손충으로 잡아놨지만 보수적으로 20%까지 대손충으로잡아야 함 (2016년 오스템 중국에서 크게 대손상각일어났었음)
- 매출의 60%가 매출채권이고 이중 다시 10%가 대손충당금 -->하지만 이 대손충을 난 적어도 20%까지는 잡아놔야한다고 생각하고 이 대손충 비중은 회사가 제대로 회수를 하지 못한다면 매년 악화될 것!
- 2Q19 차입금 2500억원을 떙겨놓고 이에 대한 이자비용도 분기별 20억원정도 지불하고 있음.. --> 현금이 돌지않으면 부채, 즉 차입금 부담이 커질 수밖에 없음
앞으로 매출이 늘어나는 곳은 인도, 중국 시장인데 문제는 인도, 중국시장에서 현금회수가 안되고 있음.. 매출성장률이 둔화되는 것보다 현금회수가 안되는게 더 크리티컬함.. 일단 제품 비용이 지불됐으니 ..안팔면돈이라도 안나가지
[국내 역성장 RISK]
- 2015,07, 2016,07, 2017,07 75세 70세 65세로 임플란트 보험대상인원수가 늘어나면서 최근 3년간 5년치의 새로운 잠재환자수 증가 국내시장이 성장했었음
- 이제는 더 이상 임플란트 급여 보험대상 수가 5년단위의 신규진입환자가 늘지 않을 것 --> 앞으로 매해 64-->65세 환자가 신규 잠재고객으로 진입. 과거 1/5 수준 --> 성장률을 이어가지 못할 것
- 임플란트는 한번 식립하면 10년이상 가는 반복적인매출이 없는 산업 --> 국내 시장 역성장 할 가능성 농후 --> 이에 더해 가격경쟁이 이어지면서 임플란트 단가 하락
- 해외 임플란트 단가가 국내보다 30%정도 비싸며, 해외매출비중이 올라가지만 GPM이 낮아지는 이유는 국내 단가싸움이 들어갔기 때문인것으로 판단
- 반면 매년 비용구조는 인플레이션 영향 오르기 때문에 국내시장 매출 및 이익은 역성장.
[중국시장]
- 맥킨지 보고서에 따르면, 2020년까지 중국 도시인구 중 3/4가 1년간 6~23만 위안의 소득을 획득하여 4억여 명이 중산층에 편입될 예정
- 중상산업연구원(中商产业研究院)에 따르면 2018년 60세 이상인구는 전체인구의 약 18%. 2023년 전체인구의 약 약 20%로 추정
- 중국 인구 14억명 --> 4억명 중산층 --> 20% 60세이상 --> 8천만명 --> 만명당 571명 잠재고객군
- 2017년 기준 GNI 한국 $38,000 --> 중국 $16,000 --> 2019년에는 약 절반정도까지 올라왔을까? --> 2018 한국 가처분소득 1900만원, 중국 710만원 --> 2023E까지 중국이 한국의 절반인 1,000만원까지 올라올 것으로 추정
- 중국의 임플란트 시술 잠재고객군이 만명당 약 500명정도 --> 2017년 기준 우리나라에서는 임플란트 정부보조금 50% 지원 --> 2023E 중국의 만명당 임플란트 시술환자는 ? --> 2023E 가처분소득수준, 1인당 GNI 수준은 중국이 우리나라의 약 1/2수준 --> 중국은 2017년 우리나라처럼 임플란트 정부보조금 지원이 없으니 만명당 500 임플란트 시술환자를 1/2로 다시한번 나눠면 500*1/2*1/2 = 125명정도?
- 2017년 기준 국민1인당 GNI가 중국과 비슷한 브라질의 만명당 임플란트 시술환자는 약 100명 정도 --> 아무리 못해도 중국내 임플란트 시술환자는 2023E 만명당 120명정도까지는 올라올 수 있지 않을까?
[인도시장]
- 중국의 2015년 중상위 소비액은 약 4.2조달러일때 만명당 임플란트 시술환자는 약 7명 --> 2020E년 인도의 예상 중상위 소비액은 약 3.7조원 만명당 임플란트 시술환자 약 6~7명
- 2020E 인도 중위층의 소비여력이 2015년 중국 중위층의 소비여력과 비슷해지지만서도 인도의 임플란트 시술비용은 중국의 1/2수준..
- 인도의 치과의사↑, 중위층 소비여력 ↑, 미국수준의 치과의사 중 가장 저렴한 시술비 (English 국가) --> dental tour ↑ -->
- 인도는 Western 지역에 비해 임플란트 시술비용이 최대 1/8까지 저렴해 Dental implant tour가 성행
- 인도 임플란트시장 및 치과치료기기 시장은 외형이 빠르게 성장하고 있음과 동시에 기존 미국, 독일, 스웨덴 제품의 프리미엄 임플란트 제품에서 한국 Value 제품으로 대체되고 있는 대체시장
- 2013년 중국의 임플란트 시술환자는 약 만명당 2명 --> 2018년 만명당 17명까지 급속하게 성장 --> 현재 인도시장의 현황이 2013년 중국보다 더 빠르게 성장할 수 있는 여건 (시술비용이 쌈) --> 2023E 만명당 약 60명
[결론]
- 성장성은 정말 매력적인 기업. 경쟁포지션도 이머징마켓이 열리는 국면에서 동사의 value segment를 딱히 경쟁할 수 있는 premium 및 low 제품 기업도 없음 (오스템, 네오바이오텍 정도?)
- premium 업체들은 제품브랜드 가치를 버려가며 value segment로 진입못하고, low 제품업체들은 진입충분한 자사 임플란트 제품 관련 장기임상, 학회, 논술 데이터가 충분치않아 영업이 힘듦
- 우호적인 시장환경에서 가장먼저 capex를 늘리고 빠르게 중국, 인도시장을 공략한것이 덴티움 (SLA장기임상데이터가 영업에 잘먹힘, 객관적인 backdata) -->선점, 네트워크,전환비용효과가 중요한 산업
- 높은 전환비용(임플란트 관련 의료시술장비까지 바꿔야 함. 노하우가 사라짐)이 핵심포인트므로 선점효과 및 네트워크 준거집단효과(네트웤효과)가 포인트
- Per value가 22x배로 부담스러운 수준. 미래 기대되는 성장성을 이어나기지 못할 경우 주가는 바닥으로 폭락할 가능성 농후. (일단 부채수준이 높아 레버리지 위험이 있음..)
- 회사에 현금이 돌고있지않음. 영업현금흐름활동이 엉망. 중국,인도시장을 선점하기 위해 막대한 투자가 들어가고 있음. --> 차입금 증가. 재무부담 증가
- 이란과 인도의 매출채권이 제대로 회수되고 있지 않고 있음. - 인도는 아직 치과규모가 작고 상거래 인식자체가 안되다 보니 클리닉에서 3~4개월됐다고 바로 주지 않음
- 중국,인도시장쪽 매출 성장 기대감이 큰데.. 문제는 매출채권 회수가 안되고 있음. 18년부터 매출비중이 올라와서 지금당장은 대손충이 작지만 매해가 거듭될수록(20년부터) 대손충 및 대손상이 굉장한 압박
- Not buying. 2020년 매출채권 대손충당금, 대손상각비. 영업현금흐름이 좋아질떄까지 지켜보는것이 현명하다고 판단. Per 22x짜리치고는…
[Risk]
- 2018년 기준 전년대비 매출채권이 약 350억정도 늘어났음 --> 영업활동 현금흐름이 -가 됐음. --> 회사에 돈이 돌지 않고 있음 --> 2019.2Q에는 전분기대비 무려 200억원이나 증가
- 국내영업방식은 은행을 사이에 두고 제품을 치과에 밀어내고 은행으로부터 먼저 선수금을 잡는 방식. 치과에서 제품을 팔면 선수금 지우고 매출로 인식. --> 매출채권인식이 없음
- 치과의사입장에서는 현금유동화가 바로바로 안되기 때문에 은행에 이자를 주는 식으로 차입을 하는 것 --> 보험급여 시스템으로 인해 치과의사 입장에서는 현금이 충분히 발생하지 않음 --> 그렇다면 증가한 350억원 매출채권은 주로 해외의 외상매출
- 이란과 중국, 인도의 매출채권이 제대로 회수되고 있지 않고 있음.
- 인도는 아직 치과규모가 작고 상거래 인식자체가 안되다 보니 클리닉에서 3~4개월됐다고 바로 주지 않음
- 이란 금융제제로 인해 매출채권을 회수 못하고 있음.
- 아무리 그렇다고 한들 영업활동 현금흐름이 너무 안좋아 --> 회계장부상 이익이 훨씬 낮은 오스템대비 영업활동 현금흐름이 매우 낮을뿐더러 최근에는 (-)영업활동 현금흐름까지 보여줬음
- 매출액의 절반이 외상매출채권이며 국내에는 선수금으로 회계처리가 되고 있기 때문에 대부분의 해외 매출채권이라는 게 문제 --> 해외매출은 분식을 하기 더욱 쉽기 때문에 더 문제
- 오스템 매출채권 채무불이행률 연령분석을 보면 1~2년 이하에서 2년이상넘어갈때 채무불이행률이 급등 --> 덴티움의 매출채권이 본격적으로 늘어나기 시작한 것은 1Q18 --> 1~2년까지는 나름 잘 갚음 --> 하지만 2년이 되는 해인 4Q19. 1Q20부터는 덴티움의 채무불이행률이 급등하지 않을까?
- 오스템의 채권 연령분석을 보면 2년이상 장기채무불이행률도 높아지고 있으며, 채무절대금액도 증가하고 있음.
- 해외에 먼저 진출해 성과를 내고 있었던만큼 오스템의 해외 매출채권 연령은 덴티움보다 높을 것으로 추정 --> 매출채권 대손충을 같은 규모임에도 불구 2배 213억원까지 쌓아놓고 있음 --> 덴티움이라고 이를 빗겨가긴 힘들 것
- 심지어 덴티움은 현재 오스템수준의 매출채권액을 보유하고 있음.. 그럼에도 불구 대손충은 오스템의 1/2수준인 113억원밖에안됨
- 2017년 중국 매출 yoy +130억, 인도 +30억 러시아+40억원 증가 --> 200억원증가
-2018 +YOY 중국 230, 러시아 40, 인도 80억 정도 증가 --> 350억원 증가했음.
- 2017년대비 2018년 매출채권 379억원 증가 --> 해외매출채권 연령이 오스템보다 상대적으로 낮은 약 1~2년정도 비중이 높을 것으로 판단되며 4Q19,1Q20부터 매출채권 연령이 2년이상으로 넘어가면서 채무불이행률이 급등할 것
- 채무불이행률이 올라감에 따라 대손충이 빠르게 올라올 것으로 판단 -100억원까지는 열어놔야 함 (오스템 참고)
국내시장
- 2015,07, 2016,07, 2017,07 75세 70세 65세로 임플란트 보험대상인원수가 늘어나면서 최근 3년간 5년치의 새로운 잠재환자수 증가 국내시장이 성장했었음
- 이제는 더 이상 임플란트 급여 보험대상 수가 5년단위의 신규진입환자가 늘지 않을 것 --> 앞으로 매해 64-->65세 환자가 신규 잠재고객으로 진입하기에 과거 성장률을 이어가지 못할 것
- 임플란트는 한번 식립하면 10년이상 가는 반복적인매출이 없는 산업 --> 국내 시장 역성장 할 가능성 농후 --> 이에 더해 가격경쟁이 이어지면서 임플란트 단가 하락
- 반면 매년 비용구조는 오르기 때문에 국내시장 매출 및 이익은 역성장
중국시장
- 맥킨지 보고서에 따르면, 2020년까지 중국 도시인구 중 3/4가 1년간 6~23만 위안의 소득을 획득하여 4억여 명이 중산층에 편입될 예정
- 중상산업연구원(中商产业研究院)에 따르면 2018년 60세 이상인구는 전체인구의 약 18%. 2023년 전체인구의 약 약 20%로 추정
- 400,000,000*0.2 = 80,000,000명 --> 2023E년 중국에 잠재 임플란트 시술환자는 만명당 약 570명 정도
- 2017년 기준 국민1인당 GNI가 중국과 비슷한 브라질의 만명당 임플란트 시술환자는 약 118명 정도 --> 아무리 못해도 중국내 임플란트 시술환자는 2023E 만명당 100명정도까지는 올라올 수 있지 않을까?
- 중국 인구 14억명 --> 4억명 중산층 --> 20% 60세이상 --> 8천만명 --> 만명당 571명 잠재고객군
- 2017년 기준 GNI 한국 $38,000 --> 중국 $16,000 --> 2019년에는 약 절반정도까지 올라왔을까? -->
- 2015.7월 75세 --> 70세 2016.7월 70세 -->65세 --> 2017.12월 만명당 500명정도 --> 중국은 나라지원없으니 1/2나눠주면 250명정도 --> 국민당 GNI 우리나라의 약 절반정도니 다시 1/2 --> 125명정도
- 중국 치과의사수는 전체 인구대비 매우 부족한 실정. 치과의사는 환자를 선별해서 받을 수 없다. 비록 임플란트 치과시술이 가능할지라도 밀려드는 환자로 인해 인플란트 시술 기회를 못잡을 수도..
- 하지만, 현재 중국의 치과의사수는 빠르게 증가하고 있음. 인구 만명당 치과의사수는 2018년대비 2023E 약 +30% 증가할 것으로 예상. --> 이에 중국내의 치과의사당 부담하는 환자수가 줄어들어 임플란트 시술 횟수도 증가할 수도 ..
[중국 임플란트 가능 치과의사]
- Practising dentist/Licensed dentist ratio는 OECD가 발표한 한국 % 기준으로 중국시장에 때려넣음.
[한국 임플란트 가능 치과의사]
- 한국치과의사들은 2018년 기준 치과의사당 약 127회의 시술경험을 가지고 있음. 한국의사나 중국의사나 일하는 노동시간은 크게 다르지 않을 것으로 사료됨.
- 즉, 내가 추정한 2023E 중국의사당 임플란트 시술횟수 151회는 한국 의사 사례에 비춰봤을 때, 무리한 숫자가 아님 --> 의사수가 부족해서 임플란트 시장의 성장이 뎌딜것이라는 우려는 확률상 낮을 것으로 사료
- 2014년 기준으로 140,000명 중 약 19%인 27,000명이 임플란트 시술이 가능한 것으로알려져 있으며, 임플란트 시술 수강 인원도 지속적으로 증가하고 있어, 향후 임플란트 시장의 성장 가능성을 가늠케 하고 있음
- 2018년 업계 추정에 따르면 중국 내 임플란트 시술가능 치과의사는 25~27% 수준 (한국은 약 80% 수준), 중국 내 임플란트 수요가 증가함에 따라 시술가능 치과의사수도 보수적으로 과거수준으로 증가할 것으로 예상 50%
- 중국 시장은 치의대가 약 90개로 한국의 10배 규모이며, 연간 15,000명의 치과의사가 신규로 배출되고 있음.
[인도시장]
- 중국의 2015년 중상위 소비액은 약 4.2조달러일때 만명당 임플란트 시술환자는 약 7명 --> 2020E년 인도의 예상 중상위 소비액은 약 3.7조원 만명당 임플란트 시술환자 약 6~7명
- 2020E 인도 중위층의 소비여력이 2015년 중국 중위층의 소비여력과 비슷해지지만서도 인도의 임플란트 시술비용은 중국의 1/2수준..
- 인도의 치과의사↑, 중위층 소비여력 ↑, 미국수준의 치과의사 중 가장 저렴한 시술비 (English 국가) --> dental tour ↑ -->
- 인도는 Western 지역에 비해 임플란트 시술비용이 최대 1/8까지 저렴해 Dental implant tour가 성행
- 인도 임플란트시장 및 치과치료기기 시장은 외형이 빠르게 성장하고 있음과 동시에 기존 미국, 독일, 스웨덴 제품의 프리미엄 임플란트 제품에서 한국 Value 제품으로 대체되고 있는 대체시장
- 2013년 중국의 임플란트 시술환자는 약 만명당 2명 --> 2018년 만명당 17명까지 급속하게 성장 --> 현재 인도시장의 현황이 2013년 중국보다 더 빠르게 성장할 수 있는 여건 (시술비용이 쌈) --> 2023E 만명당 약 60명
- 1)과거 중국보다 소비수준이 빠르게 올라오고 있음. 2)구강질병관련 환자수가 많고 정부에서 국가의 2대질병중 하나로 지정할 만큼 구강치아치료관련 의식수준이 높음.
- 3) dental tour 인프라가 및 의식이 깔려있음. 서구권 임플란트 치료비의 많게는 1/8수준으로 저렴.중국에 약 1/3수준 4) 치과의가 영어를 할 수 있음. 서구권 degree도 많음. 5) 한해 배출해내는 치과의사수는 30,000명으로 중국에 2배
- 6) 인도는 세계에서 가장 큰 치과 시장중 하나로서 매년 약 12,000 - 15,000개의 새로운 치과병원이 생기고 있음
- 인도에는 치과 전문대학이 약 300개 정도 있으며 매년 30,000명의 의사를 배출해내고 있음
- 하지만 도심지역 인구당 치과의사수는 1:8,000명인 반면 교외지역 및 시골지역은 1:50,000명을 넘는 수준
- Ken research 조사결과에 따르면 치아건강에 대한 인식과 가처분 소득 증가에 따라 치과관련 시장은 계속 성장
- 인도 의료 관광산업에서 치과 분야는 10% 수준에 불과했으나 2017년 말에는 30%까지 성장할 것으로 예상
- 또한 치아관리 서비스 분야도 성장률이 두배 이상 증가하고 있으며 2020년에는 22억달러규모로 성장할 것
- 인도는 세계에서 가장 큰 치과 시장중 하나로서 매년 약 12,000 - 15,000개의 새로운 치과병원이 생기고 있음
- 인도에서 매년 치과대학을 졸업하는 학생수는 24,500명에 달함
- 현재 인도는 180,000명의 licensed 치대졸업생이 있는데 이 중 80,000이 치과의로서 활동하고 있음.
- 치과의사수가 많아지면 당연히? --> 임플란트 시술단가는 떨어질 가능성이 농후
[러시아 시장]
- 최근 수년간 저가대 임플란트 소비층은 지속적으로 축소되는 양상
- 예외적으로 2015년은 경기침체로 인해 중가대 소비자 비중이 줄고, 대신 저가대 소비층이 다시 확대되는 양상을 보임
- 이는 소비자들이 대체적으로 비용을 절감하거나 임플란트 시술을 미루는 경향이 생겼기 때문
- the report defines members of the middle class as having monthly earnings from $620 to $1,600
- 20~ 30% of russia's poplulation is currently middle class
- 러시아 시장의 upper middle class는 전체 population의 약 30%, 65세 이상인구는 약 15%
- 임플란트 시술 잠재고객 = 14,390 * 0.15 = 2,159만명 --> uppper middle class = 2,159 * 0.3 = 648만명 --> 만명당 450명
- 한국수출입무역통계, 각사 러시아 向 매출을 보더라도 2016년대비 2017년 임플란트 수출통계, 판매액이 큰 폭으로 상승
- 러시아의 소비자들은 소득수준의 향상은 크지 않음. 다만 기존 premium라인에서 value(중간가격)라인으로 대체시장이 형성되고 있으며 그 중 한국제품이 최근들어 부쩍 상승. 임플란트에 대한 소비자관심도 개선되고 있음.
- 러시아의 중산위층 중 65세 이상 잠재고객 648만명의 잠재고객 중 2017년 약 160개의 임플란트가 식립됨.. 2023E 까지 연평균 약 230개 임플란트 식립이 된다는 가정
- 이중 한국에 대한 제품수요가 올라오고 있으니 CAGR은 약 10%씩 성장한다는 가정. 이중 덴티움은 19Q1에만 Yoy +65% 성장. 보수적으로 19년 약 40~50% 성장 이후 2023년까지 약 10% 성장으로 linear하게 감소하는 가정
[꿈]
- 2018년 기준 시술단가는 약 10,000위안, 170만원정도 (참고로 우리나라 서울권 임플란트 시술단가는 약 120만원에서 150만원 선임)
- 실제 중국과 우리나라 시술단가 수준은 큰 차이를 나타내지 않는데 우리나라에서만 유독 임플란트가 성행할 수 있었던 근본원인은 바로 65세 이상 임플란트 시술비 중 70%를 나라에서 지원해주기 때문.
- 2019.02.15일 중국 특정지역(복건성)에서 새로운 임플란트 보조금 정책 발표 기사
- 2018.03.24월에 설립된 DPES(Digital Oral Implant Aliance Center)는 스위스, 독일, 미국 한국등 임플란트 제조업체 6곳과 공동설립
- 복건성 : 새로운 보조금 정책지원에 따르면 임플란트 보조금액은 2018년에 비해 현저히 증가했으며 (35.8% ~ 72.4%), 보조금 연령제한도 완화되었음을 발표
- 다만, 신청제이며 2019.03.31일까지 신청하는 자에게만 임플란트 시술 지원금을 국가에서 일부 보조 (지정된 임플란트의 경우 시술금액의 50%까지 지방정부가 보조)
출처 : http://www.sohu.com/a/299511059_100056400
- 푸저우성: 중국의 세번쨰 전국치과 건강조사에 따르면 중국의 65 -74세 노인의 치아 손실률은 약 86.1%. 이전까지 치과용 임플란트 및 치열교정과 같은 품목은 의료 보험 상환범위에 포함되지 않았었음.
- 2019.03.16 중국의 Health 2030 Plan에 따라 푸저우성은 "Implant 보조금 수령 통지서"를 발표. 푸저우 시민들은 의료보험에 가입하지 않아도 임플란트 보조금을 지원받을 수 있음.
- 하지만 이 또한 2018.08.31까지의 신청마감기한이 있는 정책
- Implementing the "Healthy China 2030" Plan, in March 2019, the designated oral organization "Weile Dental" and the Fujian Provincial TV Comprehensive Channel & Gang Group launched the "Repairing the Teeth and Koufu Action" . large-scale public welfare activities.
- Since the launch of the Koufu Action, 138 dental institutions across the country have joined the alliance, covering 35 cities in China.
- Fuzhou has continued to carry out the third season of public welfare dental implants, with more than 37,000 applicants applying for registration, of which 17,000 people enjoy oral aid.
- 18세 이상 푸저우에 1년이상 거주한 거주민들은 신청 가능. 신청마감 기한은 2019.07.10
출처 : https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_3847791
- The "Guangdong Province National People's Love and Benefits Action" sponsored by Southern Satellite TV has been launched in the fourth quarter.
- Over one year, more than 13,000 free implants have been distributed and 213 "oral health screening community welfare medical services have been organized
출처 : http://finance.eastmoney.com/a/201905071115380277.html
- 한국과 같이 중앙정부에서 일괄적으로 모든 중국인들에게 임플란트 시술을 지원해주는 정책은 없지만, 지방정부에서 기간 및 인원 limit 신청제로 보조금 지원정책을 꾸준히 펼치고 있음.
- 중국은 일부 1,2선도시 지방정부 위주로 임플란트 시술지원금 사례가 늘고 있으며 30~50%까지 지원해주고 있음. 다만 기간, 인원제이기 떄문에 그 효과는 한국만큼 크지는않을 것 푸저우 17,000명, 광동 13,000명(free)
- 기본적으로 10,000명당 임플란트 시술환자수가 한국이 압도적으로 많을 수 있었던 이유는 바로 정부의 임플란트 시술 지원금 때문인 것으로 사료 (65세 이상 70% 지원금)
- 국내 서울권 임플란트 시술비는 약 120만원 ~150만원 수준. 중국의 경우는 약 170만원 수준. 미국은 약 300~500만원 수준. 한국과 중국의 임플란트 시술비용이 크게 차이나지 않지만 인구당 시술환자가 적은 근본적인 이유는 바로 지원비의 차이
- 중국이 한국처럼 일괄 임플란트 지원정책을 펼친다면..? 그 파급효과는 엄청날 것으로 추정
[대체시장]
- 틀니의 부작용은 음식이 잘 안 씹히고, 자꾸 덜그럭 잇몸에서 떨어지고, 잇몸이 아프고, 추후에 잇몸뼈가 녹아 임플란트를 하고싶어도 못하는 상황
- 가장 만족도가 높은 치료는 전체 고정성 임플란트. 틀니를 사용했던 사람들에게는 씹는 힘이 비교할 수 없을정도로 강해짐
- 특히 틀니를 끼고는 먹을 수 없었던 깍두기나 갈비 등을 쉽고 맛있게 먹을 수 있음.
- 기존 틀니의 경우 심미성이 떨어지고 관리 및 위생상의 문제와 사용상 불편함 등의 여러 문제점을 안고 있음
- 브릿지의 경우에도 인근 치아의 손실을 야기하며 추후 인접치아까지 치료를 해야하는 치료 기술적 문제점
- As the penetration of dental implants is still very low, the substitution of conventional tooth replacement treatment(tooth-born bridges) is still the most important growth driver for implant dentistry
- because only 15-20% of adults treated for tooth loss receive implnat
- implants are increasingly regarded as the 최고의경지 treatement
- 외국 임플란트 선두업체는 이른바 premium 제품라인업. 국내 임플란트 후발업체들은 그보다 약간 저렴한 (30~40%정도) value segment
- 프리미엄라인과 value라인을 구분짓는건 바로 장기임상데아터 (객관적인 backdata라 영업할때 잘먹힌다고 함)
- straumann과 같은 프리미엄 선두업체는 약 60년정도 국내 덴티움은 약 15년정도의 장기임상데이터를 가지고 있음(오스템은 장기임상데이터를 공개하지않고있음)
- 이머징마켓에서는 굳이 비싼 돈주고 premium제품을 사용하기보다는 그보다 약간 저렴한 국내 value segment 임플란트를 선호.
- 하지만, premium라인업체들이 그동안 쌓아놓은 제품의 브랜딩 가치를 버리고 유럽,북미시장을버리면서까지 자사 제품가격을 낮춰 이머징마켓에서 국내 value segment 임플란트 제품과 경쟁하는 것은 구조적으로 힘듦
- 북미 유럽시장은 성장이 둔화되고 있으며 중국,인도 이머징마켓이 빠르게 임플란트 시술환자가 늘어나면서 value segment시장이 열리기 시작
- 스트라우면도 이를 눈치채고 low-end, value segment 임플란트 기업들을 M&A로 사들이기 시작. 하지만 그 규모가 미비함. -> 열리는 value segment implant 시장에서 강점을 가진게 바로 우리나라 제품들
[시장 진입장벽]
- 치과용 임플란트는 생체에 식립하는 제품으로 무균 방진 시설하에 정밀가공을 필요로 하는 제품으로 이를 위해서는 많은 설비투자와 기술 노하우 축적을 필요
- 또한 다년 간의 임상증례자료, 학회발표 논문 등의 근거자료를 요구하는 전문가 집단이 사용하는 시장의 특성
- 지속적인 연구 개발, 임상, 생산경험 및 노하우 확보, 시장변화에 요구되는 끊임없는 새로운 기술확보를 위한 투자가 이루어져야 함
- 1차 수요층이 치과 전문의 등 전문가 집단으로서 일정 기간 이상 시장에서 검증성을 요구하는 보수성을 지니고 있어 신규업체들이 단기간에 진입하기 용이하지 않음
- 제품을 구매하는 1차 수요층이 엘리트 집단에 속하는 치과 전문의사로서 제품을 공급하는 제조사의 교섭력 보다 수요층의 교섭력이 더 강함
- 수요층의 다양한 요구를 개별적으로 맞춰주어야 하므로 일괄된 판매정책과 고객만족정책을 펼치는 대기업에는 부적합
- 지속적인 임상정보 제공과 논문, 교육서비스를 제공해야 하는 업종으로 의사결정력과 고객대응의 신속성이 요구되므로 상대적으로 관료성이 높아 의사결정이 더딘 대기업보다는 중소기업에 적합
[무형자산]
- 임플란트는 개업의가 처음 선택한 제품을 계속해서 사용하는 경향이 심함. (전환비용이 높음)
- 한번 임플란트 시술 방법을 익히면 이를 바꾸려하지 않으며, 타 임플란트 제품으로 바꾸면 임플란트 시술도구까지 바꿔야한다고 함(정확하지 않음)
- 선점효과가 있으며 선점이후에 학회, 논술, 임상실험 데이터가 쌓이기 떄문에 네트워크, 준거집단효과도 어느정도 있을 것으로 추정
- 이에 더해, 1차 수요층이 치과 전문집단으로서 일정 기간 이상 시장에서 검증성을 요구하는 보수성을 지니고 있음. 신규업체들이 단기간 내에 진입하기가 용이하지 않음
신규사업 [Dentistry]
- 덴티움이 주력하는 덴티스티리 제품은 CAD/CAM과 CBCT(구강외검사장비)
- In 2014, about 25% of all prosthetic elements were produced using CADCAM Tech. This is expected to increase as more dental professionals adopt this Tech
- Market research studies confirmed that general dentists outcource CADCAM manufactured crowns and bridges, usually to a local lab
- about 2/3 of them use model or impressions to order the restorations. In the next few years, general practitioners anticipate that most CADCAM restorations will contiune to be outsourced
- and that digitally scanned data will increasingly replace models
- According to our estimates, more 2/3 of all CADCAM systems sold are for full in-lab systems or in lab scanners connected to an offsite milling center
- it offers labs acceess to the latest tech without investing in expensive high maintenance milling equipment
- 출처 2014년 스트라우면 사업보고서
- The sale of CADCAM-produced prosthetic elements is the largest part of this market segment
- general dentists usually obtain CADCAM manufactured crowns and bridges from local labs
- about 2/3 use models or impressions(찰흙같은걸로 만든 구강구조모형) to order the restorations
- In an internal US labs survery, labs reported that they receive fewer than 1 in 10 impressions from the dentist in digital form.
- CADCAM restorations will be outsourced but that digital scans will increasingly replace physical models
- In contrast to the slow adoption of chairside scanning and milling systems, dental labs have invsted in CADCAM tech
- 60% of the dental labs surveyed have an in-lab scanner and 40% have also invested in milling system
- While small labs are eager to adopt automated workflows, the high cost means that few own CADCAM milling equipment
- CADCAM segment is expanding due to the increasein local labs offering CADCAM services and the growing popularity of individualized prosthetics
- ,which have esthetic and clinical advantages over traditional pre-fabricated abutments and custom castings.
- Another driver is the popularity of cost-effective titanum-base implant abutments, which allow customers to produce their own prosthetics
- 출처 : 2016, 2017 straumann annual report
- 대략적으로 기존 치과 기공사는 손으로 모형을 만들어 치과의에게 보내고 치과의는 받은 모형을 기반으로 환자에게 틀니, 교정, 임플란트 등을 해주다가 이제 이것이 디지털화되서 컴퓨터로 모형을 만들수 있게 되는것으로 사료
- 비용 절감, 시술기간, 편의성 면에서 CAD/CAM이 더 효율적인걸로 보이는데 이에 대한 거부반응도 있는 것 같음. 기존 몇몇 치과의나 치과기공사들에게는
- 점점 디지털화되겠지 뭐.. 특히 지방 작은 Milling center를 중심으로 확산될 것으로추정
[덴티움 종속회사]
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